Бизнес на госзакупках возможен?

Можно ли построить бизнес на госзакупках? Можно ли построить бизнес с нуля и без вложений? Какие есть «подводные камни»? Это, пожалуй, основные вопросы, которые волнуют начинающих и действующих предпринимателей. В настоящей статье мы постараемся кратко, но по сути ответить на базовые вопросы начинающих предпринимателей.

Тему статьи Центру «Закон.гуру» подсказал несостоявшийся клиент. Свой вопрос он сформулировал следующим образом:

рассматриваем вариант, в котором делается управляющая компания, которая отыгрывает на себя контракты и потом передает их в субподряд второй компании (или нескольким). При этом эта УК не обладает штатом, в ней минимум директор, бухгалтер, менеджер. Контракты отыгрываются на миллиаАРДные суммы. Можно ли такой компании без СРО работать и если нет, то какое СРО требуется? Могут ли быть еще какие-то требования и сложности в таком формате работы?.

Консультацию клиент в итоге не заказал. При этом мы крайне благодарны клиенту за поданную идею настоящей статьи.

Можно ли построить бизнес на госзакупках?

Да, можно! Обывательское представление о госзакупках состоит в том, что успешный бизнес в них можно построить только, если давать взятки заказчикам. Это не так! Да, да, не так! Система госзакупок в последнее время сильно электронизировалась, что сводит к минимуму возможные злоупотребления со стороны заказчиков. Мнение о том, что все госзакупки построены на взятках сформировано во многом СМИ, которые очень часто любят раздуть проблему, формируя искаженное представление о действительности. Да, конечно, нарушения со стороны заказчиков есть. Некоторые из них действительно вымогают и берут взятки, но большая масса процедур закупок построена таким образом, что брать и давать взятки в них просто невозможно. Поэтому на госзакупках можно построить бизнес.

Опытный специалист по структуре и содержанию закупочной документации может легко определить «заточена» ли такая документация под конкретного поставщика или нет. Для этого достаточно несколько минут. Даже если документация сформирована под конкретного поставщика или под продукцию конкретного производителя, то это вовсе не означает, что сторонний поставщик не может стать победителем в такой закупке. Во всяком случае можно и нужно приложить все усилия для этого, в том числе через обжалование действий заказчика по составлению документации, не соответствующей требованиям законодательства.

Ориентируя свой бизнес на рынок госзакупок нужно учитывать несколько нюансов, чтобы бизнес не прекратил свое существование в первый же год его создания с внесением сведений об организации и о ее владельце в реестр недобросовестных поставщиков. Мы не раз имели дело с включением компаний в реестр недобросовестных поставщиков, причиной чего становилось обычное незнание и непонимание владельцами бизнеса норм законодательства о закупках. Поверьте, лучше таких ситуаций не допускать изначально, чем потом через суд «вытаскивать» компанию из реестра недобросовестных поставщиков, особенно если на такую компанию уже оформлена какая-нибудь лицензия. Поэтому прочтите наши рекомендации владельцам бизнеса до конца.

Рекомендации бизнесу

1. Пройдите полноценное обучение в сфере закупок, что даст общее представление о системе закупок. Такое обучение лучше пройти в образовательной организации, а не у коучера, которых развелось слишком много в последнее время.

К выбору образовательной организации стоит подойти серьезно. Имя образовательной организации и наличие у нее лицензии ни о чем не говорит. В последние годы обучение госзакупкам превратилось в обычное выписывание «корочек», т.к. для специалистов заказчиков такое обучение является обязательным. Поэтому перед тем, как записаться на конкретный курс выясните кто будет проводить занятия, будут ли рассматриваться закупки, интересные вам и т. д. Идите на имя лектора, а не на имя образовательной организации.

2. Поработать на стороне заказчика контрактным управляющим или на стороне поставщика в должности менеджера, формирующего заявки на участие в конкурсных процедурах и сопровождающего исполнение контрактов. Да, это потребует времени и усилий, но даст самое полное представление о системе закупок, сэкономит кучу времени и избавит от массы проблем.

Кто-то, возможно, возразит, что зачем самому разбираться в госзакупках, когда можно взять менеджера в штат или передать подготовку заявок на аутсорсинг? Да, можно, но:

а) Если предметом закупки выступают работы или услуги, то передавать на аутсорсинг (тендерное сопровождение) подготовку заявок на аукционы и запросы котировок нет никакого смысла, т.к. это чисто технический процесс, не требующий никаких знаний. При малом количестве подаваемых заявок стоимость подачи одной такой заявки будет неоправданно высока, а при большом - тем более. Лучше уж сразу взять отдельного специалиста в штат или все изначально делать самостоятельно. При подаче заявок на участие в конкурсах, где помимо цены заказчиком будет оцениваться предложение о качестве, аутсорсинг вообще не поможет, т.к. эксперты, разбирающиеся в тонкостях конкретного бизнеса, на подаче заявок не сидят. У них есть более интересная и высокооплачиваемая работа.

Единственный случай, когда оправдано передавать подачу заявок на аутсорсинг, это если ваш бизнес реализует товары и заказчик свое техническое задание превратил ребус, с которым нет сил и желания разбираться самостоятельно. В этом случае следует заказывать аутсорсинг, если оплата за подготовленную заявку производится по факту допуска ее к торгам, а не по факту ее подготовки.

б) Исполнять контракт и нести ответственность за его исполнение вам! Выиграть процедуру и заключить контракт не сложно, гораздо сложнее контракт исполнить и получить по нему оплату, особенно если вы оказались в числе тех поставщиков, которых заказчик видеть у себя изначально не хотел. Вам будут чинить препятствия с приемкой продукции, возможно даже инициируют одностороннее расторжение контракта. Для сведения: необоснованное одностороннее расторжение контракта со стороны заказчика является сегодня одной из острых проблем системы госзакупок.

Если Вы не готовы ждать оплату по контракту месяцами, разбираться с заказчиком в суде, доказывать ему, что продукция по контракту полностью соответствует требованиям контракта, то лучше сразу забыть про мысль работы в сфере госзакупок. С частными клиентами работать во всех отношениях проще, чем с госструктурами. Это вы почувствуете сразу же при заключении контракта, когда каждый конкретный заказчик будет предъявлять свои требования к его содержанию и исполнению. При этом нужно признать, что в настоящее время наиболее платежеспособным заказчиком все же выступает государство, а в некоторых отраслях экономики – единственно возможным плательщиком. Если Ваш бизнес не имеет потока со стороны частных клиентов, то выход только один – госзакупки.

Поддержка малого бизнеса

Существует ли поддержка малого бизнеса в сфере госзакупок? Да, существует, но она заключается не в том, что заказчики будут предоставлять малому бизнесу какие-либо преимущества и заказы.

Поддержка малого бизнеса в госзакупках – это больше вопрос политики. Для конкретного предпринимателя такая поддержка будет заключаться в выставлении им признака (галочки) о его принадлежности к малому бизнесу при подготовке заявки на участие в конкурентной процедуре закупке. На этом вся поддержка заканчивается. Поэтому особенно рассчитывать на какую-либо существенную поддержку в сфере госзакупок не стоит.

Какая организационная форма лучше подойдет для сферы госзакупок?

Для представителей госструктур не имеет значения кто к ним придет на закупку АО, ООО, ИП или «самозанятый». При проведении конкурентных процедур и соблюдении формальной процедуры они просто обязаны заключить контракт с тем лицом, которое выиграет процедуру. Такое лицо должно соответствовать всем установленным требованиям, а поданная им заявка удовлетворять требованиям документации о закупке. Вот и все.

При решении вопроса о выборе организационно-правовой формы нужно исходить из специфики предполагаемого бизнеса, налогообложения, его маржинальности, затрат на содержание структуры, необходимости получения разрешительных документов. Если бизнес небольшой, то более экономически более выгодно работать как ИП или «самозанятый». При такой регистрации Вы сильно сэкономите на налогах. Однако, некоторые виды деятельности требуют получение лицензии, оформить которую можно только на юридическое лицо. В этом случае выбор организационно-правовой формы будет заранее предопределен.

Бизнес на закупках без вложений возможен?

Если вы серьезно задаетесь этим вопросом, то вам лучше пойти в казино и не заниматься госзакупками вообще. Ни один бизнес нельзя построить без вложений вообще, тем более  в госзакупках. Если вам кто-то скажет обратное, то гоните такого проходимца в шею. Вам потребуется вносить обеспечение заявок и предоставлять обеспечение контракта, иметь оборотный капитал, cash на случай непоступления оплаты от заказчика. Поэтому без вложений не обойтись.

Мы надеемся, что такая краткая статья будет полезна начинающим бизнесменам и немного остудит их «горячие головы». При этом мы также надеемся, что материал статьи позволит поверить в себя тем предпринимателям, которые считали сферу госзакупок слишком уж коррумпированной. 

Удачных закупок!